PERILAKU
KONSUMEN
“Lingkungan
Kompetitif Konsep Perilaku Konsumen”
Makalah ini
Disusun Guna Memenuhi
Tugas
Kelompok Mata Kuliah Perilaku Konsumen.
Dosen
Pengampu:
Ratna
Yulia W, SE.MM
Disusun
Oleh:
Kelompok
1
VI.B
1.
Rindhy
Fajar Family 2012-11-227
2.
Ahmad
Syaifuddin 2012-11-267
3.
Eka
Neta Putri 2012-11-277
4.
Himmatus
Suroyya 2012-11-281
Progdi Manajemen Fakultas
Ekonomi
Universitas Muria Kudus
2015
BAB I
Pendahuluan
Pada masa ini, konsumen begitu
dimanjakan dengan berbagai produk yang dapat dipilih untuk memenuhi kebutuhan
hal ini membuat era produsen mengendalikan konsumen telah berlalu dan telah
digantikan dengan era dimana konsumen memegang kendali. Konsumen yang mendikte
produk apa yang seharusnya diproduksi oleh perusahaan. Perusahaan harus
berfokus pada konsumen, konsumen adalah bagian terpenting dari perusahaan. Oleh
karena itu perusahaan perlu mengerti bagaimana konsumenya berperilaku.
Kenapa seorang remaja menyukai fast
food sementara orang tuanya lebih menyukai makanan tradisional, kenapa kaum
muda lebih senang belanja di mall sementara ibu-ibu lebih senang belanja di
pasar tradisional, kenapa selera makan orang Jawa dengan orang Sumatera
berbeda.
Keragaman konsumen sebagai individu,
pengambil keputusan serta faktor-faktor lingkungan yang mempengaruhinya akan
semakin mempersulit untuk menyeragankan proses pendekatan yang dapat
empengaruhi mereka untuk melakukan pembelian terhadap produk. Berbagai cara
dilakukan perusahaan untuk meminimalisasi keragaman tersebut, diantaranya
melalui pengelompokan konsumen yangmemiliki karakteristik tertentu sehingga
diperkirakan mereka akan memperlihatkan perilaku pembelian yang hampir sama.
BAB II
Masalah
Studi
perilaku konsumen meliputi hal-hal berikut :
• Apa yang dibeli konsumen? (what they buy?)
• Mengapa konsumen membelinya? (why they buy it?)
• Kapan mereka membelinya? ( when they buy it?)
• Dimana mereka membelinya? ( where they buy it?)
• Berapa sering mereka membelinya? ( how often they
buy it?)
• Berapa
sering mereka menggunakannya? ( How often they use it?)
Rumusan Masalah:
1. Siapa yang
dimaksud dengan konsumen?
2. Bagaimana
perilaku konsumen?
3. Seperti apa
tipelaku per pembelian seorang konsumen?
4. Bagaimana
sifat dan perilaku konsumen?
5. Faktor apa
saja yang mempengaruhi perilaku konsumen?
6. Bagaimana
proses pengambilan keputusan pembelian?
7. Apa saja
faktor pengambilan keputusan pembelian?
8.
BAB III
Pembahasan
1. Definisi Konsumen
(Consumer Definition)
Konsumen sering diartikan sebagai
dua jenis konsumen yaitu, konsumen individu dan konsumen organisasi. Konsumen
individu membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri. Sedangkan konsumen
organisasi, yang meliputi organisasi bisnis, yayasan, lembaga sosial, kantor
pemerintahan, dan lembaga lainnya ( sekolah, perguruan tinggi, rumah sakit).
2. Definisi Perilaku Konsumen (Definition of Consumer Behavior)
• Schiffman dan Kanuk ( 1994) : Perilaku konsumen
diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka
harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.
• Engel, Blackwell dan Miniard ( 1993) : Perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.
Dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua tindakan, kegiatan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi.
• Engel, Blackwell dan Miniard ( 1993) : Perilaku konsumen sebagai tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan menghabiskan produk dan jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.
Dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah semua tindakan, kegiatan, serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal di atas atau kegiatan mengevaluasi.
Tipe – Tipe Perilaku Pembelian
Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam
melakukan pembelian dikelompokkanmenjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan
pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasimerek, yang dijelaskan sebagai
berikut :
a. Budget
Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan
konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan
atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan
uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b. Product
Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku
pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan
dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store
Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku
pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen
akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi
bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan
proses pembelian.
d. Brand and
Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan
konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya
ingin dibeli.
Sifat dari
Perilaku Konsumen yaitu:
1) Consumer
Behavior Is Dynamic
Perilaku
konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari
setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen
selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan
pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu
strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada
saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan
inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih konsumennya.
2) Consumer
Behavior Involves Interactions
Dalam
perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan
manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana
interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai
bagi konsumen.
3) Consumer
Behavior Involves Exchange
Perilaku
konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang
memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya.
Faktor-faktor
Yang Mempengaruhi Perilaku Pelanggan:
Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku
pelanggan. Faktor-faktor tersebut dibedakan menjadi 2 bagian yaitu
faktor-faktor yang berasal dari dalam diri pribadi seorang konsumen dan
faktor-faktor yang berasal dari lingkungan sekitar seorang konsumen.
A. Individual Determinants of Consumer Behavior
1.
Demografis, psikografis, dan
kepribadian
Demografis berhubungan dengan
ukuran, struktur, dan pendistribusian populasi. Demografis berperan penting
dalam pemasaran. Demografis membantu peramalan trend suatu produk
bertahun-tahun mendatang serta perubahan permintaan dan pola konsumsi.
Psikografis adalah sebuah teknik operasional untuk mengukur gaya hidup. Dalam
kata lain psikografis adalah penelitian mengenai profil psikologi dari
konsumen. Psikografis memberikan pengukuran secara kuantitatif maupun
kualitatif. Bila demografis menjelaskan siapa yang membeli suatu produk,
psikografis menekankan pada penjelasan mengapa produk tersebut dibeli. Sangat
penting untuk meneliti faktor psikografis termasuk kepercayaan dan nilai karena
kesuksesan industri organik akan bergantung pada tingkat kemampuan memobilisasi
konsumen untuk menerima produk organik (Lea & Worsley, 2005). Kepribadian
dalam bidang pemasaran memiliki arti sebagai respon yang konsisten terhadap
pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah tampilan psikologi individu yang unik
dimana mempengaruhi secara konsisten bagaimana seseorang merespon lingkungannya.
2.
Motivasi
konsumen Dalam menjawab pertanyaan
mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan
motivasi seorang konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan
kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan
penggunaan suatu produk.
3.
Pengetahuan konsumen
Pengetahuan konsumen dapat diartikan
sebagai himpunan dari jumlah total atas informasi yang dimemori yang relevan
dengan pembelian produk dan penggunaan produk. Misalnya apakah makanan organik
itu, kandungan nutrisi yang terdapat di dalamnya, manfaatnya bagi kesehatan,
dan lain-lain.
4.
Intensi, sikap, kepercayaan, dan
perasaan konsumen
Intensi adalah pendapat subjektif
mengenai bagaimana seseorang bersikap di masa depan. Ada beberapa jenis intensi
konsumen. Intensi pembelian adalah pendapat mengenai apa yang akan dibeli.
Intensi pembelian kembali adalah apakah akan membeli barang yang sama dengan
sebelumnya. Intensi pembelanjaan adalah dimana konsumen akan merencanakan
sebuah produk akan dibeli. Intensi pengeluaran adalah berapa banyak uang yang
akan digunakan. Intensi pencarian mengindikasikan keinginan seseorang untuk
melakukan pencarian. Intensi konsumsi adalah keinginan seseorang untuk terikat
dalam aktifitas konsumsi. Sikap mewakili apa yang disukai maupun tidak disukai
oleh seseorang. Sikap seorang konsumen mendorong konsumen untuk
melakukan pemilihan terhadap beberapa produk. Sehingga sikap terkadang diukur
dalam bentuk preferensi atau pilihan konsumen. Preferensi itu sendiri dapat
dikatakan sebagai suatu sikap terhadap sebuah objek dan relasinya terhadap
objek lain. Kepercayaan dapat didefinisikan sebagai penilaian subjektif mengenai
hubungan antara dua atau lebih benda. Suatu kepercayaan dibentuk dari
pengetahuan. Apa yang telah seseorang pelajari mengenai suatu produk mendorong
timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk tersebut. Perasaan adalah suatu
keadaan yang memiliki pengaruh (seperti mood seseorang) atau reaksi. Perasaan
dapat bersifat positif maupun negatif tergantung kepada setiap individu.
Perasaan juga memiliki pengaruh terhadap penentuan sikap seorang konsumen.
B.Environmental Influences on Consumer Behavior
1.
Budaya, etnisitas, dan kelas sosial
Budaya adalah kumpulan nilai, ide,
artefak, dan simbol-simbol lain yang membantu seseorang untuk berkomunikasi,
mengartikan, dan mengevaluasi sebagai bagian dari suatu lingkungan. Budaya
terbagi menjadi dua yaitu abstrak dan elemen material yang memberikan kemampuan
bagi seseorang untuk mendefinisikan, mengevaluasi, dan membedakan antarbudaya.
Elemen abstrak terdiri atas nilai-nilai, sikap, ide, tipe kepribadian, dan
kesimpulan gagasan seperti agama atau politik. Material komponen terdiri atas
benda-benda seperti buku, komputer, gedung, peralatan, dan lain-lain. Etnisitas
adalah suatu elemen penting dalam menentukan suatu budaya dan memprediksi
keinginan dan perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah suatu fungsi dari perasaan
etnisitas sebagaimana dengan identitas budaya, keadaan sosial, dan tipe produk.
Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai divisi yang bersifat relatif permanen
dan homogenus dalam suatu kumpulan sosial dimana individual atau keluarga
saling bertukar nilai, gaya hidup, ketertarikan, kekayaan, status, pendidikan,
posisi ekonomi, dan perilaku yang sama. Penelitian pemasaran seringkali
berfokus pada variabel- variabel kelas sosial karena penentuan produk apa yang
akan dibeli oleh konsumen ditentukan oleh kelas sosial.
2.
Keluarga dan pengaruh rumah tangga
Secara ilmiah keluarga dapat
diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang
berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan
rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang
menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi
sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga
untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.
3.
Kelompok dan pengaruh personal
Suatu perilaku konsumen tak lepas
dari pengaruh kelompok dan personal yang dianutnya. Reference group adalah
seseorang atau sekelompok orang yang mempengaruhi perilaku individu secara
signifikan. Reference group dapat berupa artis, atlit, tokoh politik, kelompok
musik, partai politik, dan lain-lain. Reference group mempengaruhi dalam
beberapa cara. Pertama-tama reference group menciptakan sosialisasi atas
individu. Kedua reference group berperan penting dalam membangun dan
mengevaluasi konsep seseorang dan membandingkannya dengan orang lain. Ketiga,
reference group menjadi alat untuk mendapatkan pemenuhan norma dalam sebuah
kelompok sosial.
Aplikasi
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal, yang
pertama adalah untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya
menentukan kapansaat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik
pembeli. Ke dua, perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat
kebijakan publik. Misalnya denganmengetahui bahwa konsumen akan banyak
menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan
harga tiket transportasi di hari raya tersebut. Aplikasi ke tiga adalah dalam
hal pemasaran sosial (social marketing), yaitu penyebaran ide di antara
konsumen. Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang
dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif.
Pendekatan dalam Meneliti Perilaku Konsumen Terdapat
tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen.
1)
Pendekatan pertama adalah pendekatan
interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal
yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus
group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan jasa bagi konsumen
dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli dan menggunakannya.
2)
Pendekatan ke dua adalah pendekatan
tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif,
sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan
mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perilaku dan pembuatan
keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk menguji
coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses
informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap
perilaku konsumen.
3)
Pendekatan ke tiga disebut sebagai
sains pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan
statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba
model matematika berdasarkan hierarki kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow
untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan dan pola
konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.
Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan tinggi
dan memberikan pemahaman atasperilaku konsumen dan strategi marketing dari
sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda. Sebuah perusahaan dapat saja
menggunakan salah satu atau seluruh pendekatan,tergantung permasalahan yang
dihadapi perusahaan tersebut.
Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Sebelum dan
sesudah melakukan pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses
yang mendasari pengambilan keputusan, yakni:
1) Pengenalan
masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu produk sebagai
solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya pengenalan masalah yang
muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang akan dibeli.
2) Pencarian
informasi (information source). Setelah memahami masalah yang ada, konsumen
akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan permasalahan yang
ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi dapat berasal dari
dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang lain (eksternal).
3) Mengevaluasi
alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen mendapat berbagai macam
informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi
permasalahan yang dihadapinya.
4) Keputusan
pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi beberapa
alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan pembelian.
Terkadang waktuyang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan
menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain
yang perlu dipertimbangkan.
5) Evaluasi
pasca-pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses evaluasi yang
dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan
pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi
apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi
kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut
sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akan merek
produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas
jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan
permintaan konsumen pada masa depan.
Faktor – faktor Yang Mempengaruhi Terdapat lima faktor
internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1. Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang
ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan
seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan
informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan
penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka
seseorang akan suatu hal.
4. Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara
sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil.
Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka
akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
BAB IV
Kesimpulan
Ada beberapa alasan mengapa perilaku
konsumen perlu dipelajari, pertama adalah kepentingan pemasaran yaitu para
pemasar harus memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan
konsumsi, sehingga pemasar dapat merancang strategi pemasaran dengan lebih
baik. Kedua adalah kepentingan individu dalam memenuhi kebutuhan dan mengerti
dalam proses pengambilan keputusan pembelian. Ketiga adalah mengetahui mengenai
lingkungan konsumen pada kehidupan sekitar.
Lingkungan konsumen
terbagi ke dalam dua macam, yaitu lingkungan sosial dan lingkungan individual.
Lingkungan sosial adalah semua interaksi sosial yang terjadi antara konsumen
dengan orang sekelilingnnya atau antara banyak orang.Lingkungan sosial adalah
orang-orang lain yang berada di sekeliling konsumen dan termasuk perilaku dari
orang-orang tersebut. Lingkungan individual adalah segala sesuatu yang yang ada
pada diri konsumen seperti kepribadian, psikologi, motivasi, dan pengetahuan
konsumen.
DAFTAR PUSTAKA
Engel,
James F. Fx Budiyanto.Perilau Konsumen
Jilid 1.Jakarta: Binarupa Aksara
Sumarwan, Ujang.2003.PERILAKU KONSUMEN Teori dan penerapannya
dalam pemasaran.Jakarta: Ghalia Indonesia
http://haviel12perdana.blogspot.com/2013/10/perilaku-konsumen.html
https://bamaandrew.wordpress.com/2013/10/18/perilaku-konsumen/
http://himamika09.blogspot.com/2009/03/konsep-perilaku-konsumen.html
http://www.slideshare.net/AriniNurmalaSari/perilaku-konsumen-bab-1-bab-2
Tidak ada komentar:
Posting Komentar